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與德國名企從“伙伴”到“摯友”,這場馬拉松招商我們學到了什么

文章來源:Hi威海城市客戶端
發布日期:2019-08-09 08:10
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  “威海工廠極具發展潛力,到2022年底,項目一期將全部達產,二期項目將在不久的將來適時啟動…… ”8月8日,在德國獨資項目馬夸特開關(威海)有限公司開業典禮上,馬夸特集團首席執行官哈羅德·馬夸特博士描述了一個更加龐大的馬夸特威海公司的未來。
 
  此行,馬夸特博士不僅帶來自己的家人,還盛情邀請了德國工商大會黑森林地區負責人、馬夸特集團全球合作伙伴等40名重要嘉賓,一同見證馬夸特開關(威海)有限公司開業的重要時刻。

  “我們已與威海成為了非常熟悉、親密的老朋友,我非常愿意向優質德國企業推薦威海,為推動威海與德國的經貿合作貢獻自己的力量……”馬夸特博士說。

  從休戚與共的合作伙伴,變成志同道合的親密朋友,在這場對德招商中,威海是怎么做到的,又從中學到了什么?

  堅持:3年“空窗期”從未有過想放棄

  ——“招商這事兒既要爭分奪秒,又要有十足的耐心”

  “這里是馬夸特全球最具現代化特色的工廠……感謝威海團隊所做的一切……”典禮上,馬夸特博士興奮地表達著對威海工廠的期待和臨港區服務團隊的感激。

  坐在臺下的臨港區商務局局長賀琳紅了眼眶:“欣慰、驕傲,這一刻,感覺我們所做的一切都很值得!”

  為了等到這一天,威海足足準備了5年!

  2014年,馬夸特集團布局拓展亞洲市場,準備在30多個城市里進行亞洲新工廠選址。得知這一消息,臨港區立即主動對接,當年馬夸特公司便派人前來進行第一次考察。

  沒有預料到的是,此行之后,馬夸特的選址計劃突然沒有了音訊。

  沒有聽到馬夸特放棄選址的消息,更沒有看到已經選址其他地的新聞,臨港區招商團隊堅信,希望還在,他們選擇“有準備”地等待。

  接下來的3年時間,臨港區招商團隊一直與負責選址的馬夸特上海分公司負責人保持溝通。招商團隊里不管是誰,每次出差到上海,無論多遠,都會到上海公司拜訪,還定期給他們發送臨港區產業發展的最新資訊和投資參考。

  3年時間,360多封郵件,數不清的機票車票,記不清多少次的上門拜訪……臨港區招商團隊默默堅持,從未有一刻想要放棄。

  機遇總是垂青有準備的人。2017年1月初,臨港區商務局投資促進一科副科長常毅像往常一樣,照例給馬夸特上海公司郵箱發送了一份最新版的投資指南。10天后,一封反饋郵件讓招商團隊再次興奮起來:2月份,德國總部會重新啟動項目選址計劃。

  “好像拿到一張失而復得的入場券!”如今回憶起當時的激動,常毅依舊難掩欣喜。

  “這3年的等待也給了我們一個寶貴經驗。”賀琳說,“招商這事兒既要爭分奪秒,也得有平常心和耐心,經得住觀望,學會去適應對方的節奏。這對我和我的團隊來說,也是一次學習和提升。”

  專業:他們沒想到的,我們都要提前想到

  ——“跟德國人打交道,就要以德國人的標準要求我們自己”


  拿到入場券只是第一步。而“30選1”有多難,大家心知肚明。

  “30家備選城市中,大部分集中在長三角地區,這是德企集中的區域,優勢明顯,經驗豐富。”面對強勁對手,賀琳和招商團隊感到前所未有的壓力。

  臨港區從管委班子領導到一線招商人員進行了廣泛而深入的研究:哪些方面勝過其他城市,給予哪些政策才能真正送到馬夸特的心坎上……

  戰略方向明確,戰術更要有技巧。德國人行事嚴謹,怎么跟德國企業打交道,對所有人來說都是一個挑戰。

  “我們就堅持一個原則,跟德國人打交道,就要以德國人的標準要求我們自己。”賀琳說,他們問臨港區周邊有沒有配套企業,團隊就把周邊200公里內,甚至包括煙臺、青島范圍內的配套企業全部梳理出來。

  對方詢問區域內供水量是多少,團隊就查閱國家商務部官方網站,找出德國常用的單位面積供水能力單位,把統計結果換算成德國常用的計量單位……

  用“海量”來形容每次與德方視頻會議前的準備工作并不為過。

  “對于德方提出的每一個問題,我們形成答復之后,還會從不同角度給自己設定問題,提出疑問,直到再也提不出問題來,才能拿到視頻會議上與德方討論。”常毅說,“他們沒想到的,我們都得提前想到,并拿出解決方案。”

  招商,不僅要業務素質過硬,更要有專業的精神。

  中德之間時差6個小時,為配合德國的作息時間,無論是郵件往來、電話溝通還是視頻會議,招商團隊選擇在下午或晚上進行。每次會議結束,他們還要趕在當天把談話內容整理成德文和英文兩個版本,通過郵件發送過去。每天工作到晚上十一二點甚至凌晨都是常態。

  “不能怕委屈,不能怕辛苦,更不能有任何借口!”賀琳給團隊下了“死命令”。

  功夫不負有心人。2017年4月下旬,當30個城市名單里只剩下常州和威海的時候,臨港區迎來了最后的大考。

  最后一輪談判,臨港區拼盡全力。招商團隊站在馬夸特公司的角度,將威海的優勢與劣勢、投資分析、政策扶持等各方面均作了詳細介紹。

  與3年前的結果截然相反,這次等待他們的是勝利的消息——2017年5月,馬夸特威海項目正式簽約落戶臨港區;當年9月項目奠基;2018年4月,工地打下第一根樁;1年后,25000平方米的現代化工廠全面竣工并投入使用……

  至今,馬夸特博士的個人推特上仍然保留了一張威海的海濱風光照,并配文:“我選擇了我的新工廠,這里是威海。”

  當一切塵埃落定,賀琳對招商團隊這樣總結道:“從專業、精準的角度換位思考,幫對方設身處地想問題,甚至幫他們預判很多問題。這種換位思考,讓我們在項目引進或服務時,能夠更加有的放矢。”

  服務:項目只管來,剩下的全都交給我

  ——“熱情與無微不至的服務要一直延續下去”


  8月8日,正好是馬夸特開關(威海)有限公司總經理貝特霍爾德·阿倫茨在威海安家的第700天。“感謝臨港團隊,和我一起從無到有打造了這座最現代化的工廠,這是我職業生涯中最棒的一次經歷!”阿倫茨在開業典禮上說。

  馬夸特威海項目奠基后,德國總部選派全球質量總監阿倫茨主管威海工廠。2017年9月初,阿倫茨賣掉了德國的房子,帶著妻子和一雙兒女舉家搬到威海。此時,臨港區商務局工作人員已經為他們提前找好了房子、安排好了孩子上學事宜,免除他在威海生活的一切后顧之憂。

  阿倫茨常說,臨港區為馬夸特提供的服務一直都是最完善周到的。

  馬夸特公司管理十分嚴格,作為外企,凡事提前預約,報備總部,是公司最基本的管理制度。而作為馬夸特的服務專員,常毅卻有一張寫有自己名字的門禁卡,可以自由刷卡出入。“就是為了方便上門溝通服務,無論是周末或晚上,只要有需要,一個電話,隨叫隨到。”常毅說。

  馬夸特項目簽約后,外資注冊、稅務注冊、海關備案等一切開工前的手續,都是臨港招商團隊與德國總部、上海公司三方視頻會議后,由常毅代辦完成。甚至一個申請書的填寫,每一欄該怎么填、填什么內容,工程件的規格、貼附件的尺寸都用英文詳細注釋。

  “在項目注冊期間,德國總部沒有安排一個人來,整個施工過程,德國總部的工程總監也只來過一次。”賀琳說,基于臨港團隊無微不至的熱情服務,馬夸特給予威海項目極大的信任。

  馬夸特博士說:“如果沒有當地政府的大力支持,我們不可能在這么短的時間內完成工廠建設。”開業典禮上,馬夸特博士通過照片的方式,展示了一幅威海贈予他的中國傳統絲綢刺繡,名為“源遠流長”,上面呈現的山脈和瀑布的壯觀景象,象征著豐碩的成果和可持續合作。

  “馬夸特公司開業了,但我們熱情與無微不至的服務要一直延續下去,一定是源遠流長的。”賀琳說,下一步,她和團隊還要就校企聯合、高端人才引進等企業運營方面,繼續為馬夸特威海公司做好服務。

  信任:這是我對威海專業精神的回饋

  ——“在過去的兩年中我們一再證實了,當初選擇威海的決定是正確的”


  在臨港區團隊的每一個人看來,馬夸特博士不是一個投資者,更像是一個老朋友。活動當天,一個個親密而溫暖的瞬間,總能讓人為雙方這份真誠與信任而深受感動。

  馬夸特博士笑著感謝臨港區管委為項目二期預留土地種上了花生,他認為花生寓意“多子多福”,而孩子象征著未來,預示著馬夸特與威海攜手共進的美好未來;他與現場工作人員一一握手,感謝他們為開業典禮付出的辛勞和努力;臨港區工作人員們用熟練的英文與馬夸特威海公司的管理層談笑風生,輕松自然……

  “在過去的2年中我們一再證實了,當初選擇威海的決定是正確的,因此我們也把威海這座城市積極地推薦給了許多德國公司。”現場,馬夸特博士不止一次這樣說。

  這不是馬夸特博士第一次在重要場合當眾表達對威海的認可。今年6月份,在德國舉行的馬夸特企業研發中心落成典禮上,馬夸特博士特意為威海“站臺”,通過PPT的形式,向全球50家馬夸特關聯企業和200多名嘉賓,講述馬夸特集團亞洲最大工廠落戶威海的幕后故事,并特別強調:“過去威海承諾給我的,他們全都做到了,我這么做,是對威海專業態度、專業精神、專業服務的回饋。”

  基于這份信任,馬夸特德國總部給予威海公司極大的重視與期待。

  就在幾天前,馬夸特威海公司順利通過了奔馳的供應商廠區審核。目前,公司已通過奔馳、寶沃、廣汽菲亞特克萊斯勒3家整車廠客戶的驗廠工作,汽車多媒體中控單元以及全地形駕駛模式轉換控制單元等產品已正式批量生產。

  馬夸特威海公司的成功開業,為我市對德對歐招商打開了一扇大門。下個月,賀琳和她的團隊又將馬不停蹄地踏上對歐推介的征途,而作為對歐項目承載載體,臨港區正按照歐洲輕資產投資模式,建設中歐制造產業園,不斷完善中歐中小企業扎根落地的良好環境。

  一份份項目洽談方案,一個個精彩合作瞬間,一個個高質量國際項目,一次次證明了:不斷開放的威海,朋友圈越來越大,好伙伴越來越多,合作質量越來越高,發展前景越來越好。(Hi威海客戶端記者 孫世超/文 孫大偉 朱春曉/圖)